.

بررسی نحوه بازاریابی موسسات حقوقی معتبر خارجی

مطالعه تطبیقی چندین موسسه و وبسایت معتبر حقوقی خارجی همچون ELI، ALI، LIV و... نشان می‏دهد که اکثریت این موسسات از یک متد و ضابط ه‏ای تحت عنوان :
 
Law Firm Marketing  Comprehensive Guide Of یا راهنمای جامع بازاریابی موسسه‏ حقوقی استفاده می‏کنند. کارکرد این راهنمای جامع که ترکیبی از متدهای بازاریابی دیجیتال، سئو، وبلاگ ‏نویسی و چاپ و تبلیغات دیجیتال می‏باشد، این است که عملیات جذب مشتری‏ های بالقوه را توسط موسسه حقوقی تسهیل می‏نماید.
 

روش های راهنمای جامع بازاریابی موسسه‏ های حقوقی

موسسان و صاحبان موسسه حقوقی بر اساس اهدافی که از تشکیل آن موسسه دارند، یک یا چند مورد را از میان روش‏هایی که در این راهنمای جامع آمده است، انتخاب می‏کنند. اهداف یک مجموعه مشخص می‏کند کدام روش ‏ها موثرترند. در ادامه به چند مورد از مهم‏ترین توصیه ‏ها و راه‏ های بازاریابی موسسات حقوقی اشاره می‏شود:
 
1) برای بازاریابی خود بودجه‏ ای در نظر بگیرید. مولفه اصلی هر گونه برنامه تجاری و درآمدهای یک موسسه حقوقی، تعریف بودجه برای آن است. برای تعیین میزان بودجه اولاً باید هدف خود را از تاسیس موسسه و توسل به بازاریابی تعیین کنید و مشخص نمایید که هر کدام از هدف‏ها به چه میزان بودجه نیاز دارند. سپس باید دقت کنید که برای رسیدن به آن بودجه چقدر در سال می‏بایست پرونده قبول کنید. همچنین به جایگاه موسسه حقوقی خود هم باید دقت کنید که آیا تازه تأسیس است و یا چند سال است که جایگاه آن در جامعه تثبیت شده است. به علاوه میزان رقابتی بودن حوزه کار بر میزان بودجه لازم جهت بازاریابی اثر می‏گذارد. چنانچه شما تنها وکیل خانواده حاضر در شهر خود باشید میزان بودجه جهت بازاریابی شما با حالتی که در شهری به بزرگی نیویورک وکیل باشید متفاوت است.
نکته مهم این است که وقتی بودجه بازاریابی را برای موسسه حقوقی خود معین کردید می ‏بایست در چهارچوب آن بمانید و از آن تخطی نکنید. برای مثال اگر در استراتژی بازاریابی خود، برنامه ‏ای جهت استفاده از تکنولوژی دارید و قصد دارید که از راه‏ های بازاریابی محتوا همچون هات‏ اسپات، نرم ‏افزارهایی جهت ارتقاء سئو و یا سیستم ‏های مبتنی بر ایمیل و... استفاده کنید، باید این فاکتورها را در بودجه مورد نظر برای مارکتینگ و بازاریابی، لحاظ کنید تا به این ترتیب هزینه، با بودجه در نظر گرفته شده، هماهنگ باشد.
 
2) برای موسسه حقوقی خود یک وبسایت کارا و با ضریب امنیت بالا بسازید. در عصر دیجیتال، وب سایت یک موسسه حقوقی، اولین تصور مشتری از آن موسسه را شکل می‏دهد؛ لذا باید از این شانس و فرصت برای ایجاد یک تاثیر عالی در بیننده و مخاطبی که به دنبال استخدام یک وکیل است، استفاده کرد. برای شروع خوب حتما از عکس‏ های باکیفیت استفاده کنید، به وضوح و به طور خلاصه به خدمات ارائه شده و حوزه ‏های حقوقی که موسسه پوشش می‏دهد، اشاره نمایید. همچنین هر جایزه یا مدرک اخذ شده توسط موسسه و یا هر تجربه مهمی را که کسب کرده ‏اید، بیان کنید تا حس اعتماد مخاطب را جلب نمایید.
 
 
موسسه حقوقی
 
 
3) مطمئن باشید که وب سایت طراحی شده برای موسسه حقوقی شما قابلیت‏ و ظرفیت‏ لازم جهت اعمال سئو (بهینه‏ سازی موتور جست و جو) را دارد. اگر یک وبسایت حقوقی ایجاد می‏کنید تا شرکت و موسسه شما را به بازار مشتریان معرفی نماید، چنانچه هیچ کس آن را هنگام جست و جوی آنلاین پیدا نکند، آیا فایده ‏ای دارد؟ برای به دست آوردن بیشترین میزان کارایی از وبسایت خود باید مطمئن شوید که سایت شما از بهترین روش‏ های سئو پیروی می‏کند. اطمینان از اینکه سایت شما به خوبی طراحی شده، دارای محتوای مفید و با کیفیت و حاوی مطالبی است که دقیقا مخاطب در جست و جوی آن است، بسیار اهمیت دارد. همچنین مطمئن شوید که محتوای شما حاوی کلمات  کلیدی دم‏بلند (Long Tail Keywords) است. مثلاً به جای استفاده از کلمه وکیل، نام شهر شما را نیز شامل شود. استفاده از کلمات کلیدی دم‏بلند بهترین فرصت برای رقابت با سایر صفحات و پیدا شدن توسط مشتریان بالقوه است. اطمینان حاصل کنید که در وبسایت خود اطلاعات و راه‏ های تماس را به درستی وارد کرده‏اید.
 
4) از ظرفیت‏های تبلیغات رایگان آنلاین استفاده کنید. وبسایت موسسه حقوقی شما تنها یکی از مکان‏هایی است که مشتریان بالقوه می‏توانند شما را پیدا کنند. در ایالات متحده آمریکا برخی وبسایت‏ ها همچون سایت Yelp فرصت‏ های زیادی را جهت بنر زدن واعلام پروفایل آنلاین شما به صورت رایگان فراهم می‏نمایند.
 
5) اطمینان حاصل کنید که موسسه حقوقی شما در رسانه‏ های اجتماعی، حضوری فعال دارند. در عصر دیجیتال موسسه حقوقی شما باید در رسانه‏ های اجتماعی و شبکه‏ های مجازی حضور داشته باشد. اپلیکیشن ‏های زیادی در این زمینه وجود دارند. بنابراین باید بفهمید که کدام یک از آن نرم ‏افزارهای اجتماعی برای موسسه حقوقی و حوزه فعالیت شما بهترین هستند.
 

راه‏ های استفاده از فضای مجازی

با استفاده از برخی سرمایه ‏گذاری‏ های متفکرانه، تبلیغات در رسانه‏ های اجتماعی می‏تواند به میزان قابل توجهی بر رشد شرکت حقوقی شما اثر بگذارد. مثلاً برخی راه‏ های استفاده از فضای مجازی برای بازاریابی موسسات حقوقی در آمریکا عبارتند از:
 
1) توئیتر: می‏توانید در توئیتر رهبران و نامداران حقوقی را دنبال کنید و در مکالمات متفکرانه آن‏ها مشارکت کنید.
 
2) لینکدین: می‏توانید در این اپلیکیشن عضو شوید و در آنجا صفحه‏ای مفید تشکیل دهید تا به شما کمک کند که بتوانید جایگاه خود را در میان هم‏صنفان خود تثبیت کنید.
 
3) فیسبوک: می‏توانید یک کمپین تبلیغاتی در این نرم‏افزار تشکیل دهید و مشتری‏های جدید جذب کنید.
 
در نهایت اطمینان حاصل کنید که اخلاق و قوانین تبلیغاتی را در موسسه حقوقی خود دنبال می‏کنید. مثلاً چنانچه مجوزهای لازم را ندارید، خود را متخصص اعلام نکنید و یا به عدم ایجاد روابط ناسالم میان وکیل و مشتری توجه داشته باشید.
 
6) شانس خود را در بازاریابی محتوا امتحان کنید. شما در حال حاضر یک آپشن و امتیاز در رسانه ‏های نوشتاری دارید. بنابراین می‏توانید از این امتیاز برای رشد موسسه حقوقی خود استفاده نمایید. وبلاگ ‏نویسی و به طور کلی، بازاریابی محتوا راهی عالی برای ساخت برند و اعتبار شماست. می‏توانید از محتوا استفاده کنید تا تخصص خود را در یک یا چند حوزه خاص نشان دهید. اگر می‏توانید برای سوالات عمومی مخاطبان، پاسخ‏های مفیدی قرار بدهید تا مشتریان بالقوه به خاطر آن پاسخ‏ها به شما اعتماد کنند. نشان دادن این که شما در یک حوزه تخصص دارید این احتمال را ایجاد می‏کند که مشتریان در نهایت با شما قرارداد ببندند. اگر تصمیم به راه ‏اندازی وبلاگ دارید، یک رویکرد متفکرانه انجام دهید و سعی کنید موضوعات مورد نیاز جامعه را شناسایی کنید. اطمینان حاصل کنید که محتوای شما کارا، شفاف و واضح است و اطلاعات مفیدی ارائه می‏دهد اما توجه کنید که مشاوره‏ های خاص و اطلاعات تخصصی حقوقی را ارائه ندهید.
 
7) وقتتان را صرف شبکه ‏سازی و توسعه تجارت نمایید. اگر تمرکز شما، حضور در مجامع محلی و همایش‏ های کوچک است، حتماً از بیشترین تعداد این همایش ‏ها بهره ببرید. یک استراتژی در نظر بگیرید که چگونه و کجا قرار است انرژی و وقت خود را صرف کنید. سعی کنید در همایش‏ ها و رویدادهایی شرکت کنید که مفید و پرمعنا باشد و برند شما را بسازد و منجر به مراجعه مشتریان گردد. شبکه‏ سازی با وکلای دیگر همیشه یکی از مولفه‏ های اصلی توسعه تجارت و رشد درآمد هر موسسه حقوقی است. بنابراین فهمیدن چگونگی ایجاد شبکه با سایر وکلا جهت اطمینان یافتن از پیشرفت یک موسسه حقوقی، ارزشمند است. بدیهی است که شبکه‏ سازی صرفاً عکس گرفتن و دست دادن با سایر وکلا نیست؛ بلکه نیاز به تعاملات بیشتری دارد تا مشتری‏ های بالقوه بیشتری جذب شوند.
 
8) از بازاریابی سنتی غافل نشوید. بسته به محل و حوزه فعالیت شما، بازاریابی سنتی هم می‏تواند برای رشد مشتریان موسسه حقوقی شما مناسب باشد. در عصر دیجیتال هم مردم همچنان به تبلیغات بیلبورد و سایر تبلیغات ‏های فیزیکی واکنش نشان می‏دهند. با این حال مهم نیست مشتریان چگونه با شما آشنا می‏شوند. آنها احتمالاً قبل از تصمیم‏گیری در مورد استخدام وکلای شما، تحقیقات آنلاین انجام می‏دهند.
 
9) همواره عملکرد بازاریابی موسسه حقوقی خود را بسنجید. مهم نیست که چگونه برای شرکت خود بازاریابی می‏کنید؛ بلکه مهم این است که بازدهی سرمایه‏ گذاری‏های و بازاریابی ‏های انجام شده خود را اندازه بگیرید. اگر این سنجش را انجام ندهید معلوم نمی‏شود که کدام راه به رشد اقتصادی شما کمک کرد و کدام یک در حال شکست هستند. یکی از راه‏ ها این است که از مشتریان بپرسید که چگونه درباره شما شنیده‏اند. اما این یک اقدام ساده است و نیاز به تحلیل عمیق ‏تری دارد تا واقعاً بدانید که آیا بازاریابی شما موثر بوده است یا خیر. بهترین راه استفاده از ابزاری به نام Google Analytics است. نسخه رایگان این وبسایت کمک می‏کند تا در مورد ترافیک سایت خود بینش مناسبی کسب کنید. معیارهایی که این سایت ارائه می‏دهد عبارتند از اینکه مثلا ویزیتور و مخاطب قبل از ورود به سایت شما در کدام سایت ‏ها موضوع مورد نظر خود را جست و جو کرده است، چه مدت زمانی در سایت شما باقی ماند و یا اینکه کلا سایت شما در روز چه میزان بازدید داشته است و...
 
قبل از این که هزاران دلار خرج وبسایت جدید خود کنید و یا متخصص سئو استخدام کنید و یا برای تبلیغات در فضای مجازی هزینه کنید، چند دقیقه فکر کنید که چه چیزی می‏تواند شما را به سمت موفقیت راهنمایی کند؟
 
اگر به چند اصل مهم توجه نکنید، تمام بودجه بازاریابی شما هدر می‏رود و هیچ کمکی به رشد و توسعه موسسه حقوقی شما نمی‏کند. این اصول عبارتند از:
 
در بازاریابی خود همواره اصول و روش‏های مشتری محور را برگزینید. در عصری که خدمات‏ رسانی شرکت‏ های همچون آمازون و یا لیفت (Lyft) وجود دارد، توجه به راحتی مشتری اهمیت بسیاری پیدا می‏کند. موسسات حقوقی نیز همچون سایر موسسات حقوقی خدماتی هستند و مشتریان انتظار دارند که تجربه آنها در بستن قرارداد با وکیل، همانند تجربه آنها در کارکردن با شرکت ‏هایی همچون آمازون باشد. موسسات حقوقی رقابت‏ محوری که بر روش‏ های مشتری‏ مدارانه تمرکز می‏کنند  این مسئله را هم در عملکرد و هم در نحوه بازاریابی خود نشان می‏دهند، موفقیت بیشتری کسب می‏کنند. در گزارشات روند حقوقی سال 2021 این نتیجه حاصل شد که آن دسته از موسسات حقوقی که با استفاده از راهکارهای تکنولوژیک، بر توسعه یک تجربه مشتری‏ مدار و مشتری سالار تاکید می‏کنند، موفق ‏ترین هستند.
 
 
موسسات حقوقی
 
 

ویژگی‏ های یک موسسه حقوقی مشتری‏ مدار چیست؟

در تهیه پیام رسان ‏ها و پاسخ‏ های آماده وب سایت خود، درد دل‏ها و مشکلات مشتریان خود را درنظر بگیرید و نشان بدهید که با آنها همدلید. به جای تاکید بر خدمات موسسه حقوقی خود، رویِ نشان دادن همدلی تمرکز کنید. دغدغه‏ های مشتریان را سریعاً پیگیری کنید تا نشان دهید که قصد کمک به آنها را دارید. حتی طراحی یک وبسایت به نحوی که استفاده از آن برای همگان آسان و واضح باشد و نشان دهد که شما هر آنچه را که مورد نیاز است ارائه نمودید، نشان دهنده نوعی مشتری‏ مداری است. در این مسیر شما فقط یک اعتماد صرف ایجاد نمی‏کنید؛ بلکه تمامی راه‏ های جذب بالقوه مشتری و تبدیل آن به مشتری وفادار را فراهم می‏کنید.
 
در سرمایه ‏گذاری بازاریابی خود استراتژی داشته باشید. این بدان معنی است که نیازی نیست بیش از حد توان خود روی همه مسیرهای پیش گفته  تمرکز کنید؛ بلکه اگر روی چند مورد از آنها متمرکز شوید، بهتر از تمرکز بر همه آنهاست. اگر می‏خواهید در بازاریابی رسانه‏ های اجتماعی سرمایه‏ گذاری کنید، سعی نکنید در همه شبکه‏ های اجتماعی حضور پیدا کنید. یک یا دو مورد را انتخاب کنید و سعی کنید با حضور فعال، بازدهی آنها را بالا ببرید. مثلا اگر قرار است وبلاگی داشته باشید که ماهی یک مقاله را در آن قرار دهید، اصلاً وبلاگ نسازید.
در صورت لزوم برای پشتیبانی اضافی سرمایه ‏گذاری  کنید. شما متخصص حقوق هستید و قطعاً تجربه تخصصی بازاریابی و فعالیت‏ های تجاری یا فنی ندارید؛ لذا بسته به اهداف و بودجه بازاریابی خود نیاز به استخدام یک مشاور بازاریابی، طراح وب، متخصص سئو یا دیگر متخصصان این حوزه دارید.
 
مشتریان و مخاطبان در غالب موارد خواستار وبسایت‏ هایی شکیل با محتویات آموزنده هستند که نیازها و خواسته‏ های آنها را نشان دهد. در ادامه چند روش تکنولوژیک که به توسعه بازاریابی کمک می‏کند مورد اشاره قرار می‏گیرند:
 
1) استفاده از ابزار Mail Chimp: این روش همان بازاریابی از طریق ایمیل است که یا از طریق ارسال ماهنامه و یا ارسال ایمیل تبریک تولد به مشترکان سابق انجام می‏شود تا تماس همچنان بین موسسه حقوقی و این افراد برقرار باشد. این بستر، بازاریابی را در عرصه حقوقی، بسیار راحت می‏کند؛ چرا که ایمیل هم برای همگان در دسترس است و هم رایگان است.
 
2) استفاده از ابزار Hoot Suite: این ابزار سامانه مدیریت شبکه ‏های اجتماعی است. نیازی نیست که شما روزی پنجاه بار به اپ‏های اجتماعی خود سر بزنید و در آن تولید محتوا کنید. از طریق این ابزار می‏توانید برنامه‏ریزی کنید که هر پست و مقاله در چه زمانی بارگذاری شود و می‏توانید نحوه پاسخ به سوالات رایج مخاطبین سایت و یا شبکه ‏های اجتماعی را طراحی کنید. همچنین این سامانه به شما کمک می‏کند که بفهمید در حوزه فعالیت شما چه چالش‏هایی برای مردم وجود دارد و آنها به چه موضوعاتی علاقه‏مند هستند.
 
3) استفاده از ابزارهایی همچون MOZ و SEMRUSH: اینکه شما به عنوان وکیل خانواده تشخیص دهید که برای نگارش یک مقاله در وبسایت خود از چه موضوعاتی استفاده کنید که ترند بوده و دغدغه بیشتر مردم باشد، از طریق ابزارهایی همچون ابزارهای مزبور ممکن می‏گردد. این ابزارها کمک می‏کنند تا بفهمید چه تعداد از افراد کلید واژه ‏های مرتبط با حوزه فعالیت شما را سرچ کردند.
 
4) استفاده از ابزارهایی همچون LAWTAP: این ابزار به صورت اختصاصی برای موسسات حقوقی طراحی شده است و قرارهای ملاقات این موسسات حقوقی را برنامه ‏ریزی می‏کند و این کار را برای مشتریان بالقوه آسان می‏کند. همچنین این ابزار تمامی اطلاعات تماس را به صورت یکجا نگهداری می‏کند.
 
5) وبسایت حقوقی Lawlytics: این وبسایت، طراحی و پشتیبانی فنی مورد نیاز یک وبسایت حقوقی را در سطح جهانی ارائه می‏دهند و اطلاعات تماس در آن به صورت یکپارچه ثبت می‏شود. همچنین وبسایت Juris Page، وبسایت‏های حقوقی را توسعه می‏بخشد و کمک می‏کند که وکلا روند جذب مشتریان بالقوه و تبدیل آنها به مشتریان وفادار را زودتر طی کنند.
 

نتیجه ‏گیری:

وقتی صحبت از بازاریابی می‏شود، بهترین رویکرد در سادگی است. یک سرمایه‏ گذاری کوچک انجام دهید، راه جدیدی را امتحان کنید، موفقیت خود را اندازه بگیرید و آنچه را آموخته ‏اید، برای پیشرفت خود انجام دهید. راه ‏های محدودی را اتخاذ کنید و روی همان‏ ها تمرکز کنید. یک بودجه بازاریابی متفکرانه ایجاد کنید و به آن پایبند باشید.
 
امتیاز شما به این مقاله از 1 تا 5 چند است؟

نظرات (0)

فرم ثبت نظر

تماس با مشاوران دادیستا